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國(guó)外飲料品牌盤(pán)踞中國(guó)市場(chǎng)，但也有一個(gè)中國(guó)的飲料品牌，在西方飲品品牌合力圍剿中國(guó)品牌時(shí)，不僅殺出重圍，還成為了年輕人口中的“國(guó)民汽水”，大窯嘉賓是怎么做到的？

這款飲料在2023年上半年，累計(jì)銷售額已經(jīng)高達(dá)32億，毛利高達(dá)300%，還被人貼上“餐桌C位”等標(biāo)簽。

大窯嘉賓的創(chuàng)始人叫王慶東，他是內(nèi)蒙古人，早期腳蹬三輪車走街串巷賣(mài)汽水時(shí)，他想，內(nèi)蒙古人喜歡吃烤串，串要配啤酒，換成飲料行不行？自己能不能做個(gè)中國(guó)的飲料品牌？

在碳酸飲料市場(chǎng)，可口可樂(lè)、百事已經(jīng)深根人心的市場(chǎng)，大窯嘉賓想在汽水市場(chǎng)占據(jù)一席之地，必須要與眾不同，才能最快速的被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

該怎么辦？只能選擇創(chuàng)新。

所以，要進(jìn)行深入市場(chǎng)洞察和消費(fèi)者研究，并跳出產(chǎn)品本身，從包裝定位、營(yíng)銷傳播、服務(wù)體驗(yàn)等多維度設(shè)計(jì)，以滿足消費(fèi)者的獨(dú)特體驗(yàn)。

國(guó)家的禁酒令出來(lái)后，明確規(guī)定開(kāi)車不能喝酒，但吃烤串，沒(méi)有啤酒就不爽，把大窯嘉賓的身份變成“不含酒精的啤酒”，把它變成啤酒的替代飲品，

既然大窯嘉賓要替代啤酒，干脆就用啤酒的綠色大瓶裝飲料，僅從外觀上看就知道和同行有差異，用這種與傳統(tǒng)碳酸飲料迥異的包裝，給消費(fèi)者一種，全新且與眾不同的感覺(jué)。

然后用大容量的啤酒瓶裝汽水，只賣(mài)啤酒的價(jià)格，讓消費(fèi)者在把啤酒替換成大窯嘉賓汽水時(shí)沒(méi)有任何顧慮。

產(chǎn)品弄好了，還要想在哪賣(mài)，才能送到需要大窯嘉賓的消費(fèi)者手中？

大窯嘉賓要替代的是啤酒，喜歡喝啤酒的場(chǎng)景在哪？

C類餐飲終端店

C類餐飲終端店特征明顯，門(mén)店小，個(gè)體經(jīng)營(yíng)、非連鎖、品牌化的餐飲場(chǎng)所。大部分位于居民區(qū)或商業(yè)區(qū)，客流穩(wěn)定、需求明確，顧客是本地居民、附近的上班族。

這種店基本是小型快餐、小吃、地道家常菜、街邊燉品店，更注重本地化、實(shí)惠，通常也比較親民。食物的分量、口感與價(jià)格成為決策的核心要素。

僅僅滿足消費(fèi)者還不夠。為確保產(chǎn)品能夠迅速地推廣和銷售，大窯選擇與眾多代理商進(jìn)行合作，餐飲老板成為他們的首選合作對(duì)象。

餐飲老板能從零售中獲得良好的利潤(rùn)，他們便更有動(dòng)力將產(chǎn)品推薦給客戶。一旦產(chǎn)品賣(mài)得好，老板通過(guò)口碑，將為大窯在當(dāng)?shù)匦纬捎辛Φ耐茝V渠道。

為了避開(kāi)與大品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇進(jìn)入二三線城市開(kāi)始，依靠其特色產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，為自己積累了大量的忠實(shí)消費(fèi)者。在穩(wěn)定地占領(lǐng)基礎(chǔ)市場(chǎng)后，再逐步向一線城市進(jìn)軍。

曾有內(nèi)蒙當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者表示：“出門(mén)吃燒烤、串串，沒(méi)有幾瓶大窯嘉賓的汽水總覺(jué)得少了點(diǎn)什么。”現(xiàn)在，走進(jìn)北京一家路邊的燒烤店，你在門(mén)口都能看到擺放成堆的大窯嘉賓。

新市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，不只因?yàn)樘嗟膶?duì)手，還因?yàn)橄M(fèi)者變挑了，需求和習(xí)慣都在變，消費(fèi)者每天都被各種廣告、活動(dòng)包圍，這讓一個(gè)品牌想在消費(fèi)者心里留下深刻印象越來(lái)越難。

現(xiàn)在簡(jiǎn)單地與特定場(chǎng)所、活動(dòng)合作，已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求。需要更深入的了解消費(fèi)者的實(shí)際需求和情感，直接綁定到他們的日常生活場(chǎng)景中。

單純飲料市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)很難，大窯嘉賓想用飲料和餐飲的組合，成為該領(lǐng)域創(chuàng)新開(kāi)拓者，從而制造出新藍(lán)海。營(yíng)銷一定要有策略，不要認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，就沒(méi)有發(fā)展了，人口的紅利雖然沒(méi)有了，但人性的紅利永遠(yuǎn)存在。