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　　魯酒，曾經(jīng)在20世紀(jì)80年代末至90年代中期，有過(guò)輝煌的成就。1994年，孔府家酒一句“孔府家酒，叫人想家”，激活千萬(wàn)血性男兒的戀家情結(jié)，紅遍大江南北，銷售額曾達(dá)到9.5億元的高峰；1995年，孔府宴酒以“孔府宴酒，做天下文章”奪得央視第一屆標(biāo)王，之后1996與1997年被“永遠(yuǎn)的綠色，永遠(yuǎn)的秦池”的秦池酒連冠兩屆標(biāo)王。
然而，隨著秦池“勾兌事件”的負(fù)面效應(yīng)以及消費(fèi)者“川酒魯賣”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，魯酒開(kāi)始呈現(xiàn)嚴(yán)重的下滑趨勢(shì)，魯酒各品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度都嚴(yán)重下降。在消費(fèi)者心目中也一度形成了“山東無(wú)好酒，產(chǎn)品全靠過(guò)度包裝”的認(rèn)知印象。
扳倒井，奮斗的酒
　　品牌經(jīng)營(yíng)的前提是確定目標(biāo)人群，扳倒井在進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)作時(shí)面臨的第一問(wèn)題就是如何確定目標(biāo)消費(fèi)人群？只有確定對(duì)誰(shuí)說(shuō)才能知道說(shuō)什么，如果單純地從消費(fèi)檔次，也就是價(jià)格來(lái)劃分消費(fèi)群就會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，無(wú)法使產(chǎn)品線豐富起來(lái)，扳倒井的目標(biāo)人群必須是具有某種特質(zhì)的人群。
他們
    可能是身家千萬(wàn)的企業(yè)主，也可能是為生存而打拼的打工一族；
    可能是高高在上的政府高官，也可能是默默無(wú)聞的普通百姓；
    可能是聲名顯赫的業(yè)界精英，也可能是剛剛起步的初學(xué)者；
    他們行業(yè)、身份、地位、收入不盡相同，
    但是他們有一個(gè)共同之處，他們是一群為自己一個(gè)又一個(gè)的目標(biāo)而奮斗的人。
    他們應(yīng)該是具有某種屬性的在各行各業(yè)的發(fā)展中都起到?jīng)Q定作用的主流，他們承擔(dān)了行業(yè)的輝煌，他們承載了中國(guó)發(fā)展的動(dòng)力，這群人是誰(shuí)呢？他們就是“奮斗者”，扳倒井定位就是“奮斗者之酒”，“進(jìn)取拼搏”是扳倒井的核心價(jià)值。從目標(biāo)人群的鎖定，到定位的提出，扳倒井成功地實(shí)現(xiàn)了品牌發(fā)展的第一步。

【一牌多品，區(qū)域市場(chǎng)完全覆蓋】

　　在對(duì)品牌進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)劃之后，扳倒井的產(chǎn)品戰(zhàn)略開(kāi)始進(jìn)入了積極的醞釀和實(shí)施階段。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不單是站術(shù)層面的，更是具有戰(zhàn)略的高度，其實(shí)品牌的核心支撐是產(chǎn)品，產(chǎn)品是品牌最直接的載體，承擔(dān)了傳遞和成就品牌價(jià)值的關(guān)鍵作用，如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品決定了品牌的滲透能力，扳倒井在保持一貫的優(yōu)良品質(zhì)，而且工藝不斷提高的同時(shí)，從幾元一瓶的最低端，到兩百來(lái)元的高端，扳倒井推出了呈完整系列的幾十款酒，有效的阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓，在經(jīng)銷渠道和銷售終端，針對(duì)不同對(duì)手，采取不同的“進(jìn)攻—保護(hù)”產(chǎn)品組合，有效保護(hù)了各主打產(chǎn)品的市場(chǎng)生存和擴(kuò)張空間，從整體上保證并提高了市場(chǎng)份額，更重要的是目標(biāo)人群始終圍繞在那些為自身、為家庭、為國(guó)家而努力的人們——新時(shí)代的各行各業(yè)的奮斗者。

【區(qū)域市場(chǎng)，刀鋒策略】
　　品牌準(zhǔn)備與產(chǎn)品準(zhǔn)備都完成之后，扳倒井進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作階段，如何快速有效啟動(dòng)市場(chǎng)是檢驗(yàn)扳倒井品牌實(shí)力的標(biāo)竿，區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)策略關(guān)系到扳倒井能否成功突圍的又一關(guān)鍵。有了充足的產(chǎn)品線，僅解決了渠道保護(hù)和拓展問(wèn)題，或者說(shuō)僅能保證本地市場(chǎng)短時(shí)間的穩(wěn)固。要有所突破和得到長(zhǎng)期的發(fā)展，必須把區(qū)域策略提高到戰(zhàn)略高度來(lái)思考，力求獲得相對(duì)大的區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)地位。

【挺進(jìn)濟(jì)南，笑傲山東】
　　如果要成為真正的魯酒振興的扛旗者，就必須能代表山東走向全國(guó)，而為此，又必須在通向全國(guó)的窗口——濟(jì)南有所作為。
反言之，如果僅滿足于３地３８縣的成功，扳倒井又將面臨市場(chǎng)沒(méi)有新的擴(kuò)展空間而停滯不前，同時(shí)被諸如外來(lái)品牌的蠶食等因素困擾的結(jié)局。

要點(diǎn)：
1、 戰(zhàn)略正確。在魯酒普遍守在自己一畝三分地的局勢(shì)下，扳倒井能跳出圈外，放眼山東，乃至全國(guó)市場(chǎng)，其戰(zhàn)略的正確性是成功的前提。
2、 夯實(shí)品牌。有思想，還得有行動(dòng)。鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，精確品牌定位，挖掘核心訴求，確立了扳倒井的品牌基礎(chǔ)。
3、 策略與市場(chǎng)向結(jié)合。“一牌多品”的產(chǎn)品策略為扳倒井在市場(chǎng)打擊競(jìng)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了保障。扎根淄博，重點(diǎn)區(qū)域突圍是扳倒井成功進(jìn)入山東其他市場(chǎng)的關(guān)鍵。

魯酒